Sichern Sie den Erfolg mit AIDA!

Nein, nicht die Oper von Verdi ist hier gemeint, auch nicht die Kreuzfahrtschiffe. AIDA steht als Abkürzung für eine Strategie, die Sie im Bereich Ihrer Selbstzahleraktivitäten berücksichtigen sollten, denn einer der häufigsten Gründe für Misserfolge in Sachen Selbstzahlermarketing ist, dass wichtige Regeln des Überzeugungsvorgangs missachtet werden. Bleibt der erhoffte Erfolg aus, kommt es nicht selten zu der (Fehl-)Erkenntnis: "...bei uns geht das nicht...", "...unsere Patienten können sich das nicht leisten ...", "...ich kann das nicht...".

Noch immer tun sich viele Ärzte und Praxismitarbeiterinnen schwer damit, die Patienten zu motivieren, einen Teil ihres Geldes in sinnvolle Gesundheits- bzw. Präventionsleistungen zu investieren. Anderen fällt es dagegen scheinbar leicht. Der Grund ist immer der gleiche - die Art und Weise, wie das Angebot vermittelt wird.

Ein fähiger Verkaufsstratege hat das einmal in einer leicht zu merkenden Formel zusammengefasst: AIDA. Diese Abkürzung steht für Attention-Interest-Desire-Action (zu deutsch: Aufmerksamkeit, Interesse, Drang/Wunsch, Abschluss) und ist der Schlüssel zum behutsamen und diskreten Verkaufserfolg.

Beim Überzeugungsvorgang sind erst einmal einige Phasen zu durchlaufen. Wer das nicht berücksichtigt, der wird entsprechend häufiger mit Misserfolgen konfrontiert. Wer zum Beispiel gleich mit der Stufe vier (Action) anfängt und den Patienten zu früh und zu schnell dazu auffordert, bestimmte Dinge zu tun oder zu kaufen, der wird in zu vielen Fällen zwangsläufig einen Korb erhalten.

Das ist übrigens ein häufiger Fehler, der in diesem Zusammenhang gemacht wird. Vor allem von den Ärzten und Praxismitarbeiterinnen, die von Ihrer Sache zutiefst überzeugt sind. Sie sind in ihrem Denken den Patienten so weit voraus, dass sie sich gar nicht mehr vorstellen können, dass diese das Angebot eventuell kritischer sehen könnten. Zu früh versuchen sie dann zu überreden, nun endlich etwas zu tun oder zu kaufen. Das kann schnell dazu führen, dass sich der Gesprächspartner überrumpelt fühlt. Oder er bekommt den Eindruck: "Die wollen mir etwas aufschwatzen."

In der ersten Stufe einer behutsamen, zielorientierten Beratungsaktivität ist zunächst einmal die Aufmerksamkeit des Patienten zu wecken. Das kann zum Beispiel durch Plakate, Wartezimmerpräsentationen und dergleichen geschehen.

Als nächstes sollten Sie Ihren Patienten dabei helfen, ein stärkeres Interesse für Ihr Angebot zu entwickeln, indem Sie ihn dezent damit konfrontieren. Das Beratungsgespräch durch die Praxismitarbeiterin spielt in vielen Fachrichtungen eine zentrale Rolle.

Je mehr Interesse geweckt wird, umso mehr werden fast zwangsläufig beim Patienten Wünsche entstehen. Die Patienten werden mehr zum Thema wissen wollen, bedürfen einiger weiterer Argumente, mit denen sie diese Wünsche verteidigen können, gegenüber sich selbst und gegenüber ihrem Umfeld.

Helfen Sie dabei! Festigen Sie die Wünsche, liefern Sie rationale oder rational klingende Argumente! Bieten Sie dazu weiteres Material, gegebenenfalls kostenlose Einführungen, Muster und Tests. Auf jeden Fall aber bieten Sie eine persönliche ärztliche Beratung an.

Erst wenn diese drei Phasen durchlaufen sind, wenn sich der Wunsch beim Patienten gefestigt hat, wenn er förmlich darum bettelt, dann erst dürfen Sie zum Abschluss kommen und auf die möglichen Aktivitäten verweisen. Nun müssen Sie nichts mehr verkaufen, man wird es bei Ihnen kaufen wollen. Sie sollten jetzt, natürlich unter Berücksichtigung der erforderlichen Wahrung von Neutralität, Bezugsquellen aufzeigen bzw. einen Termin für die Therapie, Impfung etc. vereinbaren und die Patientenerklärung unterschreiben lassen.

 
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