Vermitteln Sie Preise überzeugend!

Mit den Patienten über den Preis der IGeL-Angebote zu sprechen, ist für viele Ärzte und Praxismitarbeiterinnen ein ganz spezielles Problem. Allein die Frage nach dem Preis treibt einigen schon die Schweißperlen auf die Stirn. Als ob sie etwas Unanständiges verkaufen würden. Dabei ist es doch gar nicht schwer, wenn man es richtig macht. Natürlich ist es unangenehm, über Geld zu reden, weil man seine Leistung und seinen Wert offensiv vermitteln muss. Das ist zumindest ungewohnt. Vielleicht wäre es Ihnen lieber, wenn Ihre Patienten alles bei Ihnen "umsonst" oder auf Chip-Karte bekämen, dass Sie gar nicht "verkaufen", sondern nur verteilen müssten. Doch was könnten Sie dann in Zukunft noch verdienen? Möchten Sie irgendwann für gar nichts mehr arbeiten?

Vielleicht möchten Sie auch nur, dass die Leistung weniger kostet, damit Sie es leichter haben, doch dann müssten Sie auch weniger verdienen. Hand auf´s Herz: In wie vielen Fällen würden sich Ihre Chancen erhöhen, Patienten von einer Leistung zu überzeugen, wenn Sie auf 10 Euro Ihres Anteils verzichteten? Wer 72 Euro nicht ausgeben kann oder will, der wird in der Regel auch keine 62 Euro ausgeben! Umgekehrt wird übrigens auch "ein Schuh" daraus. Wer 72 Euro zahlt, zahlt auch 82 Euro. Machen Sie Ihre Leistung daher nicht unnötig billig. Berechnen Sie, was die GOÄ hergibt.

Der Preis ist so lange in Ordnung, wie Sie ihn für in Ordnung halten. Preise werden leichter von Patienten akzeptiert, wenn Sie selbst nicht nur vom Wert und von der Rechtmäßigkeit überzeugt sind, sondern das auch körpersprachlich unterstreichen. Achten Sie also darauf, wie Sie sich verhalten, wenn Sie den Preis nennen:

• Dem Gesprächspartner ruhig und freundlich ins Gesicht schauen, nicht den Blick senken oder gar aus dem Fenster schauen.
• Lächeln Sie, legen Sie aber kein Siegerlächeln auf!
• Nicken Sie leicht, nahezu unmerklich. Es signalisiert Ihre eigene Überzeugung und führt den Patienten in eine gedankliche "JA- Analogie".

Achten Sie auch auf Ihre Körperhaltung:

• Beugen Sie sich leicht nach vorn, zeigen Sie "Zuneigung" im wahrsten Sinne des Wortes.
• Halten Sie die Hände flach nach vorn und nach oben leicht geöffnet. Das ist eine Einladungsgeste, das internationale Zeichen für: "Ich habe Dir etwas zu geben!"

Sie sollten, wenn Sie die Frage nach dem Preis beantworten, übrigens nicht von "Kosten" reden. Das Wort ist negativ besetzt. Also nicht: "Diese Leistung kostet ...", sondern besser: "Diese Leistung bekommen Sie für...". "Bekommen" klingt auf jeden Fall angenehmer, es nimmt die Aggression aus der Preisaussage. Allein der Klang der beiden Wörter "kostet" und "bekommen" wirkt sehr unterschiedlich, das eine hart das andere weich.

Der Preis, den Sie nennen, muss für Sie das Selbstverständlichste auf der Welt sein! Wie wollen Sie überzeugen, wenn Sie selber nicht überzeugt sind? Machen Sie es durch Ihr richtiges Verhalten den Patienten leicht, "JA" zu sagen zu mehr Gesundheit und Sicherheit.

 
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